小编导：你有没有被商场里的小样机逗留过？ 你有没有被五花八门的化妆品弄得眼花缭乱？ 在出差收拾行装时，您是否曾有过一个小的化妆品/护肤套装来节省您的行李箱空间？ 本文从“购物送样”的盛行趋势出发，剖析这一现象产生的原因及其背后的运行逻辑，深入剖析样品市场未来的可能性。 推荐对市场操作感兴趣的朋友阅读。

美妆行业有个不成文的规定：品牌商为了搭配主打产品，会给顾客提供同款产品的小样。 小样的体积一般在1ml-5ml（精华液、面霜）、5ml-20ml（爽肤水、身体乳）、20ml-50ml（洗面奶、卸妆液）之间，主要目的是让消费者体验和刺激购买全尺寸。

根据NPDGroup数据，2018年美国样品市场销售额达到12亿美元，同比增长13%。 过去一年，新消费热潮直接加速了“小样本经济”的出圈。

据心魔不完全统计，仅小红书上就有超过40万条标注“样品”为关键词的笔记，与申请样品相关的微信公众号有200多个：免费样品、抽奖、帮扶各平台提前达成增粉KPI。 有趣的是，在电商直播间和购物节中，小样成为了主要的战利品。

据相关统计，在该品牌的官方销售渠道中，化妆品小样的市场容量几乎与正品相当，并且还在逐渐扩大。 我们不禁要问，样本经济究竟有何神奇之处？

1.谁在做样品？

小样本经济学的本质是可以用更低的单价享受大品牌的品质。

围绕这一新的消费需求，美妆行业出现了一种新的零售业态——以Harmay、Haydon HEAT为代表的美妆小样集合店。 在化妆品小样集合店，消费者可以以十分之一甚至零点几的价格买到大牌化妆品的试用装，选择面广，涵盖各大主流品牌和众多新兴品牌。

在业内人士看来，这些美妆小样集合店提供了低门槛、多品类的美妆选择，既迎合了年轻人尝鲜驱动的“喜新厌旧”消费心理，又增添了一层层次感。给消费者的“预算”。 心理Buff让消费行为看起来更合理，更容易接受。

以Harmay华美为例，阿玛尼粉底液5ml小样99元，旗舰店正装30ml950元。 如果换成同等质量的小样，只需600元就可以买到6支30ml的。 粉底液、香水、口红等彩妆产品，相比使用频率更高的护肤品，小样更划算。

在南京苏宁极屋，我们观察到科颜氏金盏花水40ml只要65元，纪梵希永恒修护眼霜3ml只要23元，sk2洗面奶20g 75元，30ml瓶装的sk2神仙水售价91元. 显然，相比动辄数百甚至上千的大牌化妆品正装，小样的价格更容易被年轻消费者接受。

据咨询公司NPD集团调查数据显示，2018年美国护肤品市场化妆品样品销售额创下12亿美元（约合人民币83亿元）的新纪录，同比增长13%。 精致、贫乏带来的对小样的旺盛需求让化妆品集合店蓬勃发展：据不完全统计，截至今年，已运营超过25家大型新品化妆品集合店品牌，门店总数已达超过 1,200。

在此背景下，各大品牌也纷纷推出了试用装的官方销售。

以欧莱雅为例，率先推出“MY BEAUTY BOX”系列产品（每盒包含6-7个独立产品试用装）健康化妆品小样，整合旗下多个品牌的人气产品，在全球范围内销售礼品盒。 其中有兰蔻、碧欧泉、YSL圣罗兰等高端品牌，甚至还有贵妇级品牌HR赫莲娜及相关香水产品。

无独有偶，据科颜氏官方披露，在使用自动送样机赠送和推广小样后，每天的派送量从几十份增加到600份。据后台数据显示，从小样机领取小样的消费者有80人其中%是3年内没有购买过Kiehl's产品的用户，但他们都可以被视为该品牌的潜在客户。

除了品牌端，电商平台也在同步发力小样业务。

去年双十一期间，淘宝通过“优优试用”渠道发放试用包，每天1元起，为期一个月，为双十一预热。 此后，大牌商品小样分装开始兴起：购买与正品大小相等的小样分装，成本远低于直接购买正品，成为品牌宣传的主要渠道之一和样品的分配。

无论是平台方还是品牌方，他们做小样生意的根本逻辑都没有改变：通过小样的赠送或销售，提升品牌知名度和美誉度，进而拉动正装销量。驱动。 新墨观察，每逢双十一临近，各大品牌门店的小样商品往往会配上正品专属优惠券进行销售，目的是进一步“引诱”消费者购买正装。

2. 样本经济学背后的逻辑

先买小样再买正品，成了新的美容正义。

过敏、脱皮、痘痘、红肿，在选择适合自己的产品的玄学路上，钱包和皮肤要承受的试错成本，因为小样而陡然下降。 与动辄数百甚至数千元的大牌美妆产品相比，几十元甚至几元的试新美妆小样更划算，成为很多人换新品前的过渡选择。

一方面，单价只是大品牌官方尺寸的零头； 另一方面，如果按照full size的容量来计算，很多小样的价格要比full size便宜很多。

“低价用大品牌”也体现了美妆小样的性价比。 以口红、香水等美妆产品为例。 消费者往往不满足于单一的颜色或口味。 囤积货物的结果是他们从来没有用完一个完整的尺寸。 小样本精准解决用户痛点。 ，对于一些对新鲜度和保质期要求较高的护肤品，小样成为最佳选择。

当然，还有一点。 年轻人也希望自己的旅行化妆包可以更轻便。 在这个场景中，美颜小样也能为“减负”做出直接贡献。

除了产品，包装也是高溢价的一部分。 小样包装简单，成本低，减少了溢价空间。 据第一财经商业数据中心发布的《2020年网美个人消费洞察报告》显示，“大品牌小样”的付费主力群体主要是95后学生党，一二线人群城市是主要的消费群体。 一方面，他们愿意为更好的产品买单； 另一方面，由于缺乏经济独立性，他们不得不考虑成本效益。

美妆小样形成了一定的商机，但美妆小样的普及还有一定的距离。

具体到美妆品类，虽然万宁、屈臣氏等老牌美妆店的竞争力大不如前，但THE COLORIST、WOW COLOR等新美妆店却在各地商场百花齐放。 HEAT乐开一年9个月店，WOW COLOR 2020年将在全国开出100多家新店。

3、样本经济是一个长期的生意吗？

在获客成本上升的情况下，“小而美”往往能更好地打开市场。

目前，品牌不断寻找新的维护和推广方式，从试用装到产品售卖，在美即正义的驱使下，剁手党背后隐藏着众多“理性消费者”，样本经济正好符合要求。 了解这部分人群的消费观念，手选与理性的双向驱动。

比如上文提到的欧莱雅，为了打通“样品产品”的销售渠道，在天猫开设了一家小型旗舰店，根据产品功能和顾客的不同需求，将旗下产品进行组合，形成星箱，青春盒、美容液盒等多款小样套装。其中，仙肌公主盒售价300元，涵盖兰蔻小黑瓶、海伦娜绿瓶精华等高端产品。

为了迎合Z世代的消费行为趋势，“盲选美妆盲盒”也应运而生。

除了商家节假日推出的盲盒福袋外，不少消费者在商场看到越来越多的“小样”盲盒机。 “进一步对接消费者的猎奇心理，让产品更有趣。

目前，国内“美妆小样”还处于起步阶段，还体现在试用、赠送、促销等辅助功能上，可见市场上卖大牌小样的品类基本都是国外品牌，市场上很少有国产品牌的付费样品。 . 有业内人士认为，“小样经济”的逐渐成熟，也可能在一定程度上为国产高端化妆品开辟新的市场，“小包装”、“小罐”也可能引发一股热潮的新趋势。

即便如此，美妆小样的核心问题依然是渠道和货源问题。

小样本经济需要可靠稳定的进货渠道和相对稳定的货源，但这两个东西目前很难解决：

一方面，美妆小样获得国际知名化妆品品牌授权的可能性较小。 目前健康化妆品小样，美妆集合店的进货渠道大多来自专柜和贸易公司。 很难直接授权从品牌渠道购买商品。 许多样品在出厂时就已经在包装上打上了非卖品的标签。 样品可以使用和赠送，但不会出售。 将小样当正价商品销售的行为，可能会损害上游品牌的利益。

另一方面，小样的销售虽然在一定程度上促进了上游品牌，但如果集合店销售的小样价格过低，会削弱正装的性价比，从而损害上游品牌的利益。 ，并将小样品视为正式服装。 销售可能是品牌不愿意看到的情况。 以兰蔻为例，专柜工作人员公开表示，每一份礼物都会有明确的记录，不会出现专柜人员私卖的情况。

我们在日常生活中会使用各种各样的化妆品来清洁皮肤、滋润皮肤、修饰脸型等。但是，由于一些化妆品的使用量小，消耗速度慢，再加上对护肤品的重视不够保质期、服用方法、贮藏方法，很容易变质。 化妆品种类繁多，保质期和保存方法各不相同。 消费者该如何准确判断手中的化妆品是否变质？

01 微生物污染是主因

化妆品变质的原因有很多，其中最主要的是微生物污染。 在化妆品的生产、使用和储存过程中，很多因素都会引起微生物污染。

原料污染 化妆品所用的原料有油脂、蛋白质、淀粉、维生素、水等，这些营养底物为微生物的生长繁殖提供了丰富的物质条件和良好的营养环境。 在适宜的温度和湿度条件下，微生物可以大量繁殖，造成化妆品原料的污染。

生产环节 如果生产设备清洁消毒不彻底，化妆品很容易被微生物污染，尤其是在冷却和灌装过程中。

使用链接 经常用不洁的手直接接触化妆品或多人共用同一件化妆品，容易造成化妆品二次污染或交叉污染。 微生物会分解化妆品中的某些成分，使化妆品变质，不仅影响化妆品的色、香、味和剂型，还可能对使用者的健康造成危害。

储存条件 光照、高温、高湿、过冷、过热等极端环境条件会导致化妆品变质。 例如，过热、过冷等极端温度容易影响化妆品的稳定性，导致水油分离； 香水的香味成分在强光下容易发生变化，至少会影响香型，严重时会影响使用安全； 通风 浴室等潮湿环境会加速化妆品变质。 此外，即使没有微生物污染和恶劣环境的影响，化妆品开封后与空气接触的几率也会增加，保质期也会相应缩短。

02 注意正确使用和存放

软膏、膏霜、洗剂类产品含有丰富的水、油等营养物质，适合微生物的生长。 这些化妆品也是最容易变质的。 水性产品视具体情况而定。 以水为主要溶剂的化妆品，如香精，营养丰富，但与软膏、膏霜、乳液类产品一样容易变质。 开封后应尽快使用。 使用上述化妆品要注意卫生，避免反复使用时脏手污染容器内的化妆品。

相比之下，散粉、散粉、腮红、眉笔等粉状和固体类化妆品，矿物质成分较多，水分较少，相对不易变质。 但需要注意的是，化妆时使用的粉扑和化妆刷要保持清洁，以免因使用不洁的化妆工具而污染化妆品。

指甲油、睫毛膏等含有较多有机溶剂的产品不易被微生物污染，但在使用过程中应注意避免因有机溶剂挥发而导致产品失效。

香水通常含有大量的酒精，这种环境不利于微生物的生长，但香味成分怕强光，最好避光保存，以延长保质期。

03 快速判断是否变质

化妆品包装上标注的保质期一般是指未开封的保质期，并不代表化妆品在保质期内不会变质。 一般化妆品开封后保质期为6-12个月，最长不超过2年。 因此，化妆品一旦打开，应尽快使用，不可久放。

由于化妆品在保质期内或开封后的保质期内也可能变质，消费者要学会判断。 正常情况下，化妆品变质后的颜色、性状、气味和性能都会发生变化，主要通过感官指标的变化来区分。

看颜色和质地

未变质的化妆品色泽自然，膏体纯正，彩妆光彩夺目。 变质的化妆品往往颜色发暗、浑浊，深浅不一，通常有不同的颜色或斑点，甚至有絮状细丝或蓬松的蜘蛛网。

化妆品中的营养成分适合微生物的生长。 过度繁殖的微生物分解蛋白质、脂肪等成分，破坏了化妆品原有的乳化状态，使乳化体中原有的水分分离。 因此，变质的膏霜类化妆品质地会变稀，肉眼可见会溢出水分。 此外，由于微生物分解产品中的某些成分，会产生气体，变质的软膏、霜剂也可能会膨胀。 严重时，产生的气体甚至会撞开瓶盖，导致化妆品溢出。 有时即使在无菌状态下，化妆品也可能因长期暴露在过冷和过热的环境中而出现水油分离现象。 例如，富含脂质的化妆品在高温下储存会变稀。 有些化妆品在打开使用时，盖子密封不严或存放时间过长，水分会蒸发，膏体会收缩。

闻化妆品的味道

无论化妆品是否添加香精，气味都应该是纯正的。 对于变质的化妆品，原有的气味会越来越淡，同时散发出一些难闻的气味，如酸辣味、甜腻味、氨味、醛味甚至恶臭，尤其是富含营养物质的。 物质化妆品更容易因变质而产生异味。

涂抹后的肤感

正常的化妆品涂抹在皮肤上会有润滑、舒适的感觉，而变质的化妆品涂抹在皮肤上会有粘稠、粗糙的感觉健康化妆品种类，有时皮肤会感到紧绷、干燥，严重时还会伴有灼痛感。 ， 瘙痒。

当然，不同种类的化妆品变质后的感官变化是不同的，不能用同一个标准来衡量。 洁面产品变质主要表现为变色和异味、浑浊或沉淀、使用时有粗糙感； 磨砂劣化包括变色、异味和开裂； 润肤霜的变质通常是水油分离，并可能伴有变色变味、粗糙感； 碳粉变质是变色变味、浑浊沉淀； 变质面膜会变色、变味、变稀、变干等现象； 口红、唇彩变质的主要表现是有气味或闻起来有结块、变色的现象，尤其是涂抹时有灼烧感； 粉体产品变质表现为干裂、结块、变色； 粉底液变质的表现一般是有难闻的气味或变色； 睫毛膏如果涂在睫毛上有结块或颗粒状物，说明有机溶剂已经挥发，不能再使用； 过期的指甲油会分离，瓶底的沉淀物和油分无法结合。 不仅不能染指甲，还会使指甲变干变黄。

不要使用变质的产品

如果化妆品变质仅表现为感官性状的变化，如干燥、结块等，一般不会影响身体健康，只会影响使用效果。 但是健康化妆品种类，如果化妆品的变质是由于微生物的污染，使用后的安全风险很高，有可能引起局部甚至全身的皮肤感染。 变质化妆品中的致病菌可能会通过皮肤受损部位进入人体。 其中，铜绿假单胞菌可引起眼、耳、鼻、咽喉和皮肤感染，严重时可引起败血症； 球菌可引起人体局部化脓，严重时可引起败血症； 链球菌易引起毛囊炎和疔疮； 某些真菌会引起面部、头部和其他部位的癣...

变质的化妆品之所以不能使用，更重要的原因是它们的危害性普遍难以预测，尤其是可能发生一些不为人知的化学反应，产生新的、不为人知的有毒有害物质。

总之，消费者在使用化妆品时要注意使用方法和保存条件，学会判断化妆品变质的方法，最大程度保证化妆品的安全。

来源 | 中国医学报